位于江蘇南京的車(chē)置寶客服中心，工作人員正在接聽(tīng)來(lái)自全國各地的咨詢(xún)電話(huà)。梁 睿攝

　　車(chē)置寶的檢測師上門(mén)檢測二手車(chē)。（資料圖片）

　　在上海最高賣(mài)到250萬(wàn)元的二手法拉利跑車(chē)，為何賣(mài)到蘇州的價(jià)格就成了近300萬(wàn)元？這要從全國最大二手車(chē)拍賣(mài)平臺——車(chē)置寶二手車(chē)拍賣(mài)網(wǎng)的故事說(shuō)起。

　　黃樂(lè )，江蘇車(chē)置寶信息科技股份有限公司（車(chē)置寶二手車(chē)拍賣(mài)網(wǎng)）創(chuàng )始人兼CEO。創(chuàng )業(yè)5年來(lái)，車(chē)置寶的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)延伸至全國近300個(gè)城市，簽約二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商3萬(wàn)戶(hù)，占到登記在冊的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商總數的75%以上。2017年11月份，車(chē)置寶的二手車(chē)競拍量再創(chuàng )歷史新高，突破130萬(wàn)次，跨區域成交占比達到60%以上，各項指標大幅領(lǐng)先同模式其他企業(yè)，成為二手車(chē)行業(yè)的領(lǐng)跑者，繼2016年實(shí)現集團性整體盈利后，2017年也依然成為唯一盈利的二手車(chē)電商平臺。

　　談起創(chuàng )業(yè)的經(jīng)驗，黃樂(lè )表示，車(chē)置寶在發(fā)展歷程中，始終堅持學(xué)習和領(lǐng)會(huì )黨中央對經(jīng)濟和企業(yè)發(fā)展的政策要求，堅持通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新驅動(dòng)企業(yè)發(fā)展，以服務(wù)質(zhì)量為核心，專(zhuān)注聚焦于C2B交易模式，通過(guò)跨區域交易為行業(yè)解決二手車(chē)行業(yè)供給側和需求側不平衡的問(wèn)題，通過(guò)提升自身的服務(wù)能力在行業(yè)贏(yíng)得口碑和發(fā)展。

　　瞄準二手車(chē)流通

　　開(kāi)發(fā)一個(gè)線(xiàn)上交易平臺，用互聯(lián)技術(shù)改變二手車(chē)行業(yè)交易低效率的現狀

　　時(shí)光倒回5年前，剛從加拿大留學(xué)回國的黃樂(lè )開(kāi)始了自己的創(chuàng )業(yè)項目——二手車(chē)電商。一個(gè)學(xué)建筑的高材生非要去做與專(zhuān)業(yè)不相干的二手車(chē)，他的行為剛開(kāi)始時(shí)讓家人并不理解，“建筑行業(yè)客單價(jià)多高，接一個(gè)任務(wù)多少錢(qián)？二手車(chē)一單才賺多少錢(qián)？”黃樂(lè )依然清楚記得家人的反對。

　　但黃樂(lè )堅持認為，二手車(chē)電商是個(gè)極具前途的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。一方面是國內的汽車(chē)市場(chǎng)規模在不斷壯大，2009年中國汽車(chē)首次超越美國站上1000萬(wàn)輛臺階，此后幾年一直穩居第一產(chǎn)銷(xiāo)大國的位置，二手車(chē)保有量也隨之增長(cháng)，具有廣闊的空間。另一方面是二手車(chē)交易仍以傳統中介成交模式為主，數字化滲透率低，一些二手車(chē)商要么坐店里被動(dòng)等車(chē)源上門(mén)，要么雇人在小區里各位車(chē)主車(chē)門(mén)上塞廣告，為擴大業(yè)務(wù)絞盡腦汁卻往往無(wú)果。

　　“開(kāi)發(fā)一個(gè)線(xiàn)上交易平臺，用互聯(lián)技術(shù)改變二手車(chē)行業(yè)交易低效率的現狀�！秉S樂(lè )對創(chuàng )業(yè)方向有了比較清晰的想法。而國家鼓勵歸國留學(xué)人員創(chuàng )業(yè)的政策也給了他巨大的信心，2011年中組部、人社部印發(fā)的《關(guān)于支持留學(xué)人員回國創(chuàng )業(yè)的意見(jiàn)》則在更廣的范圍內，鼓勵支持廣大留學(xué)人員回國以多種方式參與創(chuàng )業(yè)，明確了創(chuàng )業(yè)貸款、稅收優(yōu)惠、租金減免、土地使用、專(zhuān)利保護、技術(shù)入股等方面的扶持政策。各級政府也出臺了相關(guān)的政策體系推動(dòng)留學(xué)歸國創(chuàng )業(yè)。市場(chǎng)前景可觀(guān)、政策積極扶持給黃樂(lè )創(chuàng )業(yè)吃了顆“定心丸”。

　　確定商業(yè)模式成為黃樂(lè )面對的又一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。當時(shí)，在二手車(chē)電商領(lǐng)域，比較流行的是C2C模式（即直接從消費者手中賣(mài)給另一個(gè)消費者），但車(chē)置寶卻另辟蹊徑，選擇了C2B（消費者到二手零售商）模式。黃樂(lè )告訴記者，C2C模式投入大、交易轉化率低，成本高，“我在加拿大留學(xué)的時(shí)候也買(mǎi)賣(mài)過(guò)二手車(chē)，賣(mài)車(chē)時(shí)，我也曾在網(wǎng)上發(fā)過(guò)廣告，一開(kāi)始有很多人感興趣，約試駕的也不少，結果卻只是看看而已，白白搭上時(shí)間和油錢(qián)，最后還是賣(mài)給了二手車(chē)商”。

　　“一些二手車(chē)零售商找不到車(chē)源，不得已從‘黃�！�手中收車(chē)。如果幫二手車(chē)商找到更多更好的車(chē)源，市場(chǎng)無(wú)疑是巨大的�！彪S后，黃樂(lè )決定將車(chē)置寶采用C2B拍賣(mài)方式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺幫助二手車(chē)零售商更有效率地收車(chē)。

　　方向和路線(xiàn)確定了，還需要技術(shù)人員。2012年9月，黃樂(lè )遇到了后來(lái)的聯(lián)合創(chuàng )始人、車(chē)置寶首席技術(shù)官張煒。張煒是業(yè)內小有名氣的IT海歸，拿著(zhù)數萬(wàn)月薪。加入車(chē)置寶后，他的月薪大幅縮水。張煒回憶當時(shí)加盟車(chē)置寶時(shí)說(shuō)：“當時(shí)主要是覺(jué)得二手車(chē)市場(chǎng)規模足夠大，而且沒(méi)有品牌或巨頭存在。在國外，對二手車(chē)文化也比較了解，感覺(jué)中國的二手車(chē)市場(chǎng)今后一定會(huì )有大發(fā)展�！彪p方所見(jiàn)略同，于2012年10月創(chuàng )立了江蘇車(chē)置寶信息科技股份有限公司。

　　解決行業(yè)“痛點(diǎn)”

　　瞄準二手車(chē)估值難、交易難，車(chē)置寶自主研發(fā)了核心技術(shù)

　　敲敲鍵盤(pán)、點(diǎn)點(diǎn)手機就把收車(chē)的生意給做了，這對二手車(chē)商來(lái)說(shuō)，再便捷不過(guò)了�？蓪τ谲�(chē)置寶來(lái)說(shuō)，要實(shí)現這一愿景卻是個(gè)艱巨的挑戰。

　　外行看熱鬧、內行看門(mén)道。由于二手車(chē)不是標準化產(chǎn)品，品牌、車(chē)型、外觀(guān)、內飾、新舊、工況、行駛里程、是否出過(guò)事故等都影響著(zhù)車(chē)輛估值。二手車(chē)檢測如何通過(guò)信息化提高效率？二手車(chē)交易如何既讓車(chē)主滿(mǎn)意又讓經(jīng)銷(xiāo)商感到便捷和物有所值？?jì)蓚�(gè)巨大難題擺在初出茅廬的創(chuàng )業(yè)團隊面前。

　　為了解決第一個(gè)難題，車(chē)置寶自主研發(fā)了云端車(chē)況鑒定系統。該系統結合中、美、加多國檢測標準，包含195項檢測項目、513個(gè)檢測標準，包括車(chē)輛基本信息、保險證件信息、可交易車(chē)輛判別、事故車(chē)輛判別、車(chē)輛技術(shù)狀況鑒定5部分，其中車(chē)輛技術(shù)狀況鑒定又包含車(chē)身外觀(guān)、發(fā)動(dòng)機艙、內飾及電器、底盤(pán)輪胎附件、動(dòng)態(tài)性能共計5大類(lèi)。VPQS（Vehicle performance Quality Standard機動(dòng)車(chē)評測標準體系）檢測標準從一開(kāi)始就采取了評分和檢測分離的機制，檢測人員只負責檢測車(chē)況技術(shù)缺陷，評分和報告結論由后臺大數據算法生成，最大程度地避免了因人為主觀(guān)判定造成二手車(chē)輛檢測結論不一致的問(wèn)題，大幅提高了檢測和評估的準確性。

　　為了解決第二個(gè)難題，車(chē)置寶研發(fā)了“大數據+AI（人工智能）”的數字化定價(jià)系統。由于二手車(chē)“一車(chē)一況、一人一價(jià)”的特殊屬性，市場(chǎng)信息不透明情況嚴重，導致定價(jià)難。車(chē)置寶平臺通過(guò)搜集大量真實(shí)交易數據，由定價(jià)系統通過(guò)科學(xué)的大數據算法，實(shí)現線(xiàn)上控價(jià)。在競拍過(guò)程中，采用暗拍方式，車(chē)商只有一次出價(jià)機會(huì )，彼此不知道其他人的出價(jià)，避免了合謀舞弊和惡意出價(jià)，保證了交易公正性。

　　通過(guò)核心技術(shù)的開(kāi)發(fā)，車(chē)置寶解決了傳統二手車(chē)線(xiàn)下交易需要人車(chē)同時(shí)見(jiàn)面的“痛點(diǎn)”，使二手車(chē)商“全國買(mǎi)、全國賣(mài)”成為現實(shí)，大大提升了這一行業(yè)的交易效率。

　　雖然有了核心技術(shù)，市場(chǎng)還是要自己一點(diǎn)點(diǎn)去開(kāi)拓。剛開(kāi)始推廣的時(shí)候，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商相信能夠從車(chē)置寶上拿到車(chē)。南京當地一位大經(jīng)銷(xiāo)商曾對黃樂(lè )直言不太相信他能把這事兒做成，“你收了幾家4S店？我都收了6家了！干脆我給你車(chē)算了……”

　　然而，黃樂(lè )的創(chuàng )業(yè)熱情并沒(méi)有被冷水澆滅，在被拒絕N次之后，在第21天，第一家經(jīng)銷(xiāo)商交了2000元保證金，與車(chē)置寶簽訂了合作協(xié)議。漸漸的，車(chē)置寶的交易系統得到了用戶(hù)的認可和好評。二手車(chē)商俊強（化名）告訴記者，以前傳統的收車(chē)方式，效率太低，一天見(jiàn)不著(zhù)幾輛車(chē)。用了車(chē)置寶之后，一下能看到的車(chē)源多了，而且可以看到全國的車(chē)源，相當方便。

　　在受到二手車(chē)商歡迎的同時(shí)，車(chē)置寶也引起了風(fēng)險投資的注意。2013年，戈壁創(chuàng )投成為第一個(gè)向車(chē)置寶投資的風(fēng)投公司，戈壁創(chuàng )投合伙人蔣濤表示，之所以選擇車(chē)置寶，首先是比較喜歡這個(gè)團隊，他們年輕有戰斗力，專(zhuān)注于一項事業(yè)，每天工作不少于18小時(shí)。其次是認可這種模式，蔣濤認為車(chē)置寶的線(xiàn)上交易系統是一項新發(fā)明，有望改變二手車(chē)行業(yè)舊貌。當然，創(chuàng )始人黃樂(lè )對創(chuàng )業(yè)的執著(zhù)也給了戈壁創(chuàng )投信心。

　　打開(kāi)一線(xiàn)城市市場(chǎng)

　　要闖出難關(guān)，需要創(chuàng )業(yè)者的毅力和智慧，更需要對市場(chǎng)的準確判斷

　　有了戈壁創(chuàng )投的資金，黃樂(lè )開(kāi)始策劃如何進(jìn)一步做大車(chē)置寶，一開(kāi)始他的想法是先在南京周邊城市做，走“農村包圍城市”的道路。隨后，車(chē)置寶的業(yè)務(wù)相繼在無(wú)錫、蘇州落地，并取得了初步成果。2013年，在其他二手車(chē)平臺大規模燒錢(qián)圈用戶(hù)的時(shí)候，車(chē)置寶悄悄實(shí)現了單月盈利。這時(shí)候，蔣濤開(kāi)始鼓勵黃樂(lè )進(jìn)入一線(xiàn)城市，盡快形成規模效應。于是，2014年7月份，黃樂(lè )帶著(zhù)大半融資來(lái)的錢(qián)來(lái)到深圳招人員、搭團隊、租門(mén)店、打廣告，吹響了進(jìn)入一線(xiàn)城市的號角。

　　就在黃樂(lè )躊躇滿(mǎn)志準備大干一番時(shí)，政策突變。2014年12月29日18時(shí)，深圳市宣布汽車(chē)限購，與此同時(shí)暫時(shí)凍結了二手車(chē)過(guò)戶(hù)。這對剛在深圳起步開(kāi)展二手車(chē)交易的車(chē)置寶來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是巨大的考驗。撤退，則前功盡棄；堅持下去，又要面對人員工資、店租等開(kāi)支，壓力不小。

　　政策突變、市場(chǎng)暫時(shí)凍結，如何應對這樣的突發(fā)局面，既考驗創(chuàng )業(yè)者的毅力，也考驗創(chuàng )業(yè)者的智慧。黃樂(lè )冷靜分析了當時(shí)的市場(chǎng)困境：首先，汽車(chē)過(guò)戶(hù)凍結的政策只是臨時(shí)措施，只要堅持就一定會(huì )放開(kāi)。其次，限購之后必然面臨成交量下滑——把外地車(chē)賣(mài)到深圳肯定變得困難。但從另一個(gè)角度看，深圳車(chē)主對車(chē)輛的置換需求，也就是他們把車(chē)賣(mài)到外地去的需求可能還因此增加——在牌照資源緊張的情況下，人們更愿意去換好一點(diǎn)兒的車(chē)，這已在北京市場(chǎng)得到證明。只要把車(chē)置寶的業(yè)務(wù)方向進(jìn)行調整，幫助外地車(chē)商來(lái)深圳收車(chē)，這個(gè)生意潛力很大。

　　作出決策后，車(chē)置寶及時(shí)調整了策略，在一些同行還對新政策不知所措時(shí)，加大了宣傳力度，向有置換需求的車(chē)主以及二手車(chē)商大力介紹車(chē)輛估價(jià)的相關(guān)知識以及車(chē)置寶的服務(wù)優(yōu)勢。

　　“當時(shí)，由于交易凍結，很多有置換需求的車(chē)主一下子也懵了。我們這時(shí)候介入正好是雪中送炭，讓他們知道手中的車(chē)不僅可以賣(mài)，還能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，一下子吸引了很多潛在車(chē)主�！秉S樂(lè )向記者回憶當時(shí)情景時(shí)說(shuō)。

　　一個(gè)多月后，深圳二手車(chē)過(guò)戶(hù)解凍。積蓄了多日的市場(chǎng)需求瞬時(shí)爆發(fā)，也推動(dòng)了車(chē)置寶在深圳的業(yè)務(wù)量陡升。2015年初，車(chē)置寶已成為深圳當地交易量最大的二手車(chē)電商，全國市場(chǎng)的大門(mén)開(kāi)始向車(chē)置寶徐徐打開(kāi)。

　　發(fā)力金融服務(wù)

　　黃樂(lè )介紹說(shuō)，為滿(mǎn)足二手車(chē)商們金融需求的“置車(chē)貸”，風(fēng)控優(yōu)勢突出，目前沒(méi)有壞賬

　　深圳市場(chǎng)的成功，不僅給車(chē)置寶提供了可供快速復制、擴張的經(jīng)驗，也吸引了風(fēng)險投資紛至沓來(lái)。2015年，車(chē)置寶完成3億元人民幣B輪融資，由九鼎資本、毅達資本聯(lián)合領(lǐng)投，戈壁創(chuàng )投跟投；2017年3月，車(chē)置寶獲得太盟投資近1億美元C輪融資，收購了高端二手車(chē)交易平臺又一車(chē)，開(kāi)始了外延式擴張。2017年6月，又獲得酉金資本、一帶一路基金、水木投資集團的5億元C+輪融資。

　　大量資本的進(jìn)入提升了車(chē)置寶在全國布點(diǎn)的速度。目前車(chē)置寶已經(jīng)在全國成立50家分公司、72家線(xiàn)下服務(wù)中心，同時(shí)覆蓋300多經(jīng)銷(xiāo)商城市，成為全國最大的二手車(chē)拍賣(mài)平臺，在C2B領(lǐng)域的市場(chǎng)份額已達80%。

　　隨著(zhù)平臺交易量不斷提升，業(yè)務(wù)范圍不斷擴大，車(chē)置寶發(fā)現二手車(chē)商們對金融服務(wù)開(kāi)始有了強烈需求�！笆哲�(chē)要錢(qián)，而市面上的幾類(lèi)車(chē)商貸款一是手續繁瑣、二是安全性低、三是利率過(guò)高、四是貸款期限不靈活，種種問(wèn)題導致二手車(chē)商的貸款之路步履維艱�！秉S樂(lè )表示，“其實(shí)車(chē)置寶在金融領(lǐng)域也可以有一番作為,多年來(lái)專(zhuān)注于二手車(chē)交易使車(chē)置寶已成為一家‘專(zhuān)業(yè)的二手車(chē)資產(chǎn)評估和快速處置機構’，而信息化交易平臺又讓我們積累了各種數據，能夠有效地實(shí)現風(fēng)險控制�！�

　　經(jīng)過(guò)論證和籌備，2015年底，車(chē)置寶正式聯(lián)合金融機構面向二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商推出了一款金融產(chǎn)品——“置車(chē)貸”，以緩解平臺經(jīng)銷(xiāo)商資金不足的問(wèn)題。黃樂(lè )表示，車(chē)置寶所提供的金融服務(wù)都是基于車(chē)商在平臺的交易數據，讓二手車(chē)商的每一筆貸款都“有跡可循”。同時(shí)為了方便收車(chē)商，車(chē)置寶還首創(chuàng )“車(chē)商白條”，“零首付、隨借隨還、按日計息”便利二手車(chē)商使用。2016年，“置車(chē)貸”放貸金額已突破6億元。

　　由于貸款行為高度場(chǎng)景化，解決了金融行業(yè)一直耗時(shí)費力難解決好的背景審查問(wèn)題�！爸密�(chē)貸”的風(fēng)控優(yōu)勢突出，黃樂(lè )介紹說(shuō)，“置車(chē)貸”截至目前并無(wú)任何壞賬，無(wú)拖延還錢(qián)現象，車(chē)商復用率達90%。

　　“央行和銀監會(huì )宣布從2018年1月1日起調整汽車(chē)貸款政策，二手車(chē)貸款最高發(fā)放比例從50%提高到70%。這一政策的落實(shí)，將進(jìn)一步降低二手車(chē)消費門(mén)檻，對于拉動(dòng)國內二手車(chē)消費意義重大�！秉S樂(lè )告訴記者，這也是車(chē)置寶發(fā)展的新機遇。未來(lái)3年，車(chē)置寶將聯(lián)合銀行合作伙伴投入100億元支持車(chē)商的資金需求，促進(jìn)零售端的全面流通，帶動(dòng)零售端規�；�發(fā)展。

　　實(shí)際上，車(chē)置寶還有一個(gè)核心優(yōu)勢，就是跨區域交易。黃樂(lè )介紹，上個(gè)月在平臺上賣(mài)出的一輛法拉利，車(chē)主在上海，這輛車(chē)上海本地商戶(hù)的出價(jià)最高到了250萬(wàn)元，而異地報出了260萬(wàn)元、270萬(wàn)元，最終的成交價(jià)接近300萬(wàn)元。

　　數據顯示，中國二手車(chē)跨區域交易占比約為25%，車(chē)置寶已經(jīng)達到了60%，遠超行業(yè)平均水平。

　　展望未來(lái)，黃樂(lè )告訴記者，黨的十九大報告中提出，“推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數據、人工智能和實(shí)體經(jīng)濟深度融合”，“深化金融體制改革，增強金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟能力”，“對于車(chē)置寶而言，這兩項要求我們將一如既往地努力踐行�！秉S樂(lè )表示，作為一家承載著(zhù)改變二手車(chē)流通面貌夢(mèng)想的互聯(lián)網(wǎng)公司，車(chē)置寶正站在新時(shí)代的創(chuàng )業(yè)創(chuàng )新的風(fēng)口上，他們將把激情、專(zhuān)注、利他、誠信、擔當的價(jià)值觀(guān)落實(shí)到創(chuàng )業(yè)中，讓二手車(chē)交易更加高效便捷。 (經(jīng)濟日報·中國經(jīng)濟網(wǎng)記者 梁 睿)

　　創(chuàng )業(yè)者言

　　● 不敢投入，就不要創(chuàng )業(yè)或者來(lái)創(chuàng )業(yè)公司工作，加盟創(chuàng )業(yè)公司是買(mǎi)資產(chǎn)，應聘大公司則是賣(mài)資產(chǎn)

　　● 創(chuàng )業(yè)公司想盈利，減法很重要，主營(yíng)業(yè)務(wù)一定要清晰有競爭力

　　● 要付出不亞于任何人的努力，我忙時(shí)一天工作18小時(shí)，只有勤奮才能對得起同事