楊明超穿著(zhù)寬松的白色T恤，大步走進(jìn)辦公室，盡管已經(jīng)是一家港股上市公司的董事長(cháng)，但他西裝革履的時(shí)候并不多。有一次，他穿著(zhù)西裝到北京參加活動(dòng)，朋友打趣他，“像個(gè)農村的土大叔”。他總把“土”掛在嘴上，說(shuō)：“我不是什么企業(yè)家，說(shuō)白了就是一個(gè)搞餐飲的，還是個(gè)農民，對土地感情很深?！?/p>

鹿邑是楊明超的家鄉，地處豫皖兩省交界處，是河南距離鄭州最遠的一個(gè)縣城，素以“老子故里”聞名于世。他出身于鹿邑縣棗集鎮的一個(gè)農民家庭，初中加高中堅持讀了10年考上鄭州大學(xué)，“沒(méi)有別的辦法，唯一的出路就是讀書(shū)”。這也形成了他后來(lái)創(chuàng )業(yè)的底層基因——專(zhuān)注、務(wù)實(shí)、執著(zhù)。

2017年，他創(chuàng )立鍋圈食匯，最初定位為火鍋燒烤食材超市，開(kāi)辟出“在家吃飯”的新解決方案。目前，鍋圈已經(jīng)轉型社區中央廚房，門(mén)店和線(xiàn)上業(yè)務(wù)已覆蓋火鍋、燒烤、一人食、快手菜、鹵味、飲品、西餐、生鮮等品類(lèi)，加盟門(mén)店過(guò)萬(wàn)家。2023年，鍋圈在香港上市。

2019年，楊明超選擇反哺家鄉。他回到鹿邑，牽頭在這里投資建設澄明食品產(chǎn)業(yè)園。6個(gè)月后項目正式落地，第一代番茄火鍋底料下線(xiàn)。園區里每個(gè)工廠(chǎng)都只生產(chǎn)一個(gè)品類(lèi)，鍋圈旗下的7家工廠(chǎng)中有3家在這，分別是澄明食品、和一肉業(yè)、丸來(lái)丸去。

這座產(chǎn)業(yè)園被楊明超視為鍋圈的“根”，是鍋圈在生產(chǎn)端、供應鏈端的網(wǎng)絡(luò )。這座產(chǎn)業(yè)園也是楊明超嘗試產(chǎn)業(yè)助農的開(kāi)始。他發(fā)現用數字化改造的供應鏈，可以將三二一產(chǎn)串聯(lián)起來(lái)。在一地建起產(chǎn)業(yè)園，不僅給當地提供了就業(yè)，還能帶動(dòng)一整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的發(fā)展。2023年，鍋圈和中國農業(yè)電影電視中心、中國農業(yè)大學(xué)縣域經(jīng)濟研究中心聯(lián)合成立了“鍋圈鄉村振興研究院”，探索將這一模式復制到全國的可能性。

近幾年，鍋圈仍在持續加大產(chǎn)業(yè)鏈投入，2024年在湖北投資的歡歡食品投產(chǎn)，緊接著(zhù)又收購了廣西的逮蝦記，在貴州黔東南州成立了苗苗酸湯食品。

采訪(fǎng)中，他再三說(shuō)到：本分、本色、本質(zhì)。在他看來(lái)，做生意，就是要回歸本質(zhì)，老老實(shí)實(shí)把該做的事做好。產(chǎn)業(yè)鏈之外，鍋圈過(guò)去幾年還搭建了冷鏈物流，搭建了信息化系統。這些都被楊明超稱(chēng)為基礎建設，沒(méi)有這些，未來(lái)面對更多變化和創(chuàng )新時(shí)，“我們都是無(wú)線(xiàn)風(fēng)箏，沒(méi)有根，即使開(kāi)出5萬(wàn)家門(mén)店也不踏實(shí)?！?/p>

在本次采訪(fǎng)結束后不久，鍋圈發(fā)布了上市以來(lái)最好的一期財報，凈利潤同比翻番。但楊明超最想做的事，仍然是回到他生長(cháng)的鹿邑，找個(gè)地方坐著(zhù)，泡壺茶，冷靜地觀(guān)察、思考自己和這個(gè)世界。外面紛繁復雜、躁動(dòng)不休，他說(shuō)現在是最需要冷靜的時(shí)候。

6月13日，《中國企業(yè)家》獨家專(zhuān)訪(fǎng)鍋圈創(chuàng )始人、董事長(cháng)楊明超，聊了他的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷、鍋圈的布局邏輯及未來(lái)發(fā)展計劃。

以下為對話(huà)內容（有刪減）：

創(chuàng )業(yè)

《中國企業(yè)家》：創(chuàng )辦鍋圈以前，你有什么樣的經(jīng)歷？

楊明超：我這一輩子挺平凡的，也挺不平凡的。

我沒(méi)有什么背景。從這里往東北30公里，有一個(gè)非常小的村莊，那就是我的出生地。父母都是農民，家中姊妹多，我是長(cháng)子，地又少。想走出農村，唯一的希望就是讀書(shū)。

我初中上了6年，沒(méi)別的辦法，無(wú)論如何都要上學(xué)，只有這條路能改變命運?；蛟S這也養成了我們今天創(chuàng )業(yè)的底層基因——靠自己，專(zhuān)注、務(wù)實(shí)、執著(zhù)地走下去。

高二分科的時(shí)候，我選擇了理科，學(xué)了兩年，化學(xué)考23分。我覺(jué)得再繼續下去，肯定考不上大學(xué)，于是毅然決然地轉文科。這是一個(gè)很冒險的決定，但我當時(shí)鐵了心，誰(shuí)的話(huà)也不聽(tīng)。高考那年，河南省本科線(xiàn)是427分，我恰好考了427分，就這樣上了鄭州大學(xué)。那是我第一次完全靠自己的決策，做成一件事。

上大學(xué)后，我骨子里的不安分和潛在的商業(yè)意識開(kāi)始慢慢顯現。

我在1990年入學(xué)，1991年就開(kāi)始擺地攤，賣(mài)明星畫(huà)，每個(gè)月能掙10元零花錢(qián)。我還去過(guò)廣告公司打工。做廣告涉及很多專(zhuān)業(yè)知識，我自學(xué)了很多廣告知識，看了一些書(shū)——如《定位》《一個(gè)廣告人的自白》等。那時(shí)候還沒(méi)有噴繪，都是直接出廣告牌，用排筆手寫(xiě)美術(shù)字。就這樣，直到畢業(yè)。

《中國企業(yè)家》：畢業(yè)后去了河南鄭州的中州國際飯店？

楊明超：一開(kāi)始，我被分配到旅游局，后來(lái)去接待辦，再后來(lái)才去了中州國際飯店。中州國際飯店是服務(wù)單位，在那我見(jiàn)到了形形色色的人。我想，在那待下去沒(méi)啥意思。工作幾年后，我離開(kāi)了那里，用2.8萬(wàn)元買(mǎi)了兩只種羊，回了老家，養羊。

《中國企業(yè)家》：你回農村養羊，身邊人理解嗎？

楊明超：很多人不理解，因為反差太大了。我正兒八經(jīng)通過(guò)高考考上大學(xué)，好不容易從農村走出去。那時(shí)候，在農村，考上大學(xué)是一件光宗耀祖的事，代表的是一個(gè)家族的希望。結果，我又回來(lái)養羊了。

我當時(shí)陪羊吃、陪羊住，我母親氣得不給我做飯，我就買(mǎi)方便面。不過(guò)，我也給當地老百姓做了很多有價(jià)值的事。

《中國企業(yè)家》：2.8萬(wàn)元在當時(shí)不是一筆小數目。

楊明超：我工作幾年就攢了那么多錢(qián)，全用來(lái)買(mǎi)羊了。這兩只羊很寶貴，后來(lái)還被偷過(guò)，被偷到鶴壁，我又追回來(lái)了。

我將兩只羊從小養到大，再通過(guò)“公司+農戶(hù)”的模式，運用胚胎移植技術(shù)，用本地山羊代孕。因為如果用本地山羊雜交，生出的羊不值錢(qián)，所以要進(jìn)行胚胎移植，這在當時(shí)屬于高科技了。我請來(lái)了中國最權威的專(zhuān)家主導，一開(kāi)始起點(diǎn)就很高。當時(shí)出現了一個(gè)很有意思的畫(huà)面：一只本地羊，后面跟著(zhù)一群外國羊。那大概是在2001年、2002年的時(shí)候。

這是我對商業(yè)模式的第一次探索，“公司+農戶(hù)”就是商業(yè)模式，并運用胚胎移植技術(shù)解決了效率問(wèn)題。我一邊給羊做胚胎移植，一邊收購老百姓的二代羊，再賣(mài)出去。

靠那兩只種羊，從30歲到35歲，我養羊養了5年，我實(shí)現了人生的第一次財富自由。

到2003年的時(shí)候，規模已經(jīng)很大了，沒(méi)想到遇到非典，羊不流通了，價(jià)格大跌。我手里的錢(qián)，都變成了羊，羊又變成了羊肉。除了收獲了一點(diǎn)經(jīng)商經(jīng)驗，我一無(wú)所有。我又回到鄭州。

這之后我在鄭州創(chuàng )業(yè)做了兩個(gè)項目，一個(gè)是啤酒廣場(chǎng)，一個(gè)是火鍋連鎖“小板凳”。但那時(shí)候抵擋不住誘惑，與合伙人開(kāi)了很多店，加盟費從4萬(wàn)元漲到30萬(wàn)元。最后，因為沒(méi)有商標，供應鏈又弱，走得太快，兩三年后，“小板凳”出現了危機。

2015年，我把小包一背，去了火鍋文化的發(fā)源地——成都，在那泡了三年，專(zhuān)門(mén)“磨”供應鏈。

《中國企業(yè)家》：在成都的三年，你是怎么“磨”供應鏈的？

楊明超：看食材、看火鍋底料，走訪(fǎng)了很多工廠(chǎng)，也認識了很多工廠(chǎng)老板。其實(shí)就是圍繞火鍋場(chǎng)景，研究供應鏈和產(chǎn)業(yè)邏輯。我開(kāi)始建第一家工廠(chǎng)，從火鍋底料做起。那個(gè)工廠(chǎng)就是今天澄明食品的前身，最早它在四川。

但我覺(jué)得不能再做To B的生意了，毛利太低。我在思考，如何創(chuàng )新？不開(kāi)店、不請廚師和服務(wù)員，能不能做餐飲？后來(lái)我無(wú)意中捕捉到一個(gè)場(chǎng)景——一個(gè)老人、一個(gè)小孩在家吃飯，一年要花1萬(wàn)塊錢(qián)。受到啟發(fā)，我開(kāi)始轉向社區。2017年，“鍋圈食匯”誕生。

扎根

《中國企業(yè)家》：你是怎么發(fā)現一老一小在家吃火鍋的場(chǎng)景的？

楊明超：我兒子上初中的時(shí)候，我們忙工作，他由姥姥照顧，姥姥做的飯，他不吃。于是兩個(gè)人就去買(mǎi)火鍋食材，在家吃火鍋。那時(shí)候的火鍋其實(shí)就是亂燉、中原大燴菜，但一年要花1萬(wàn)塊錢(qián)。我覺(jué)得很有意思，開(kāi)始琢磨，后來(lái)在離我家不遠的地方嘗試開(kāi)了第一家店，一試發(fā)現還可以。

《中國企業(yè)家》：對你來(lái)說(shuō)，這也是一次新嘗試，你當時(shí)心里有底嗎？

楊明超：沒(méi)那么有底，但一定要創(chuàng )新，守舊肯定不行。餐飲已經(jīng)是一片紅海，必須另辟新路。我選擇做輕，但要把價(jià)值感做出來(lái)。

《中國企業(yè)家》：“鍋圈”的名字取得很有意思。你之前說(shuō)過(guò)，一開(kāi)始叫這個(gè)名字的時(shí)候，別人都不知道鍋圈是賣(mài)鍋的，還是賣(mài)圈的。為什么取這個(gè)名字？

楊明超：也是因為一個(gè)場(chǎng)景。我們回農村過(guò)年，吃飯的時(shí)候，菜繞著(zhù)鍋邊在灶臺上擺一圈，一家人圍爐而坐，熱氣騰騰。這個(gè)場(chǎng)景很有煙火氣息。食材圍著(zhù)鍋邊擺一圈，就是“鍋圈”，它代表的是一種親近、和睦、其樂(lè )融融的文化。我們總說(shuō)欠家人很多，其實(shí)最好的陪伴就是回家吃飯。

《中國企業(yè)家》：2020年以前，鍋圈真正上臺階是在什么時(shí)候？

楊明超：其實(shí)在2020年以前，鍋圈門(mén)店已經(jīng)發(fā)展到1000多家，且已經(jīng)開(kāi)始搭建信息化系統、物流體系，這時(shí)候已經(jīng)確定這種模式可行。

只不過(guò)2020年開(kāi)始，鍋圈抓住了機會(huì )加速發(fā)展，使價(jià)值得到放大。那時(shí)候，我們釋放了一半股份去融資，換來(lái)了二十多億元，用于建冷鏈物流和信息化系統，布局產(chǎn)業(yè)鏈。

這幾年，鍋圈慢慢生態(tài)化了，既有終端網(wǎng)點(diǎn)渠道，也有物流冷鏈和數字化基建，又有產(chǎn)業(yè)端布局，把產(chǎn)供銷(xiāo)打通，使得產(chǎn)品、供應鏈、渠道可控。今天的鍋圈雖然“重”，但我們可以看到，鍋圈橫向的寬度和縱向的深度，以及品類(lèi)、應用場(chǎng)景的延展性都已經(jīng)搭建起來(lái)了。

回過(guò)頭看，鍋圈過(guò)去幾年每一步踩的節奏都恰到好處，該拿的錢(qián)拿了，該投資的廠(chǎng)投了，該建的數字化建了，該做的物流做了，該升級的組織也升級了?，F在大家都覺(jué)得我們命好，在短短幾年里開(kāi)萬(wàn)店，順利完成上市，其實(shí)是因為我們在正確的時(shí)間做了正確的事。

《中國企業(yè)家》：稀釋這么多股權，你不擔心公司未來(lái)不在自己的控制之下嗎？

楊明超：不擔心。我覺(jué)得怎么把公司做好才是最重要的，不但要讓公司掙錢(qián)，而且要把公司做得值錢(qián)。

《中國企業(yè)家》：鍋圈做的不是一個(gè)高毛利的生意。

楊明超：低毛利是核心競爭壁壘，任何高毛利的地方都會(huì )變成低毛利。你看茶飲行業(yè)下一步會(huì )怎么卷？肯定要卷低毛利。我們要有在低毛利中生存的能力，這就要求我們把根扎得足夠深。

《中國企業(yè)家》：你什么時(shí)候意識到要開(kāi)始往下扎根？

楊明超：這就是本色、本位、本質(zhì)性的認知。

門(mén)店多了，你自然就要思考供應鏈效率的問(wèn)題。舉個(gè)例子，如果你的貨送不到，門(mén)店斷貨，他們會(huì )自采，這會(huì )導致產(chǎn)品混亂，影響鍋圈品牌。這時(shí)候，你要想怎樣保證不斷貨和品質(zhì)安全，就自然而然地想把這些資源掌握在手里。所以，我們在2019年開(kāi)始融資，2020年就開(kāi)始布局產(chǎn)業(yè)鏈。

2024年，鍋圈在產(chǎn)業(yè)端做了一些并購，未來(lái)這是常態(tài)。隨著(zhù)門(mén)店的增加，如果某個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)億元，我們就要關(guān)注它，要么控股，要么自建。因為它涉及面太廣，會(huì )涉及到食品安全、品質(zhì)穩定及保障供應等問(wèn)題。它是核心產(chǎn)品，就是藥方里的藥引子，是不可能丟掉的。

我們知道鍋圈未來(lái)一定會(huì )做平臺公司，那靠人管理不現實(shí)，就必須實(shí)現信息化，搭建數字化中臺。

在2018年初只有80多家店的時(shí)候，我們就開(kāi)始建數字化系統。我們買(mǎi)過(guò)26套軟件，后來(lái)找第三方團隊，又幾次自建團隊開(kāi)發(fā)，不斷折騰，投入大量資金，最后才開(kāi)發(fā)出來(lái)。有信息化的支撐，門(mén)店規模迅速擴張，到2019年就達到了1000多家，也正因此，2020年我們才能通過(guò)數字化調配資源。

我一直講本分、本色、本質(zhì)，其實(shí)就是老老實(shí)實(shí)把該做的事做好。做食品，不把食品安全握在自己手里，怎么能踏實(shí)？做餐飲零售，不投入物流、不做信息化，怎么能做好鏈接？

打好這些基礎，我們今天做事就自如很多，現在再去擴張網(wǎng)點(diǎn)，就相當于二次開(kāi)始。

《中國企業(yè)家》：你說(shuō)過(guò)，鍋圈是個(gè)“四不像”，此前市場(chǎng)上沒(méi)有類(lèi)似模式，鍋圈是一個(gè)新物種。你準備怎樣向下扎根？未來(lái)“四不像”要長(cháng)成什么樣？

楊明超：現在社會(huì )瞬息萬(wàn)變，互聯(lián)網(wǎng)、信息化、數字化加速演進(jìn)，我們必須適應這樣復雜、多變的環(huán)境，企業(yè)也在博弈——拼戰略方向、拼模式、拼效率。在這個(gè)時(shí)候，我們一方面要堅持創(chuàng )新，沒(méi)有創(chuàng )新就跟不上時(shí)代發(fā)展；另一方面，還要堅守本色。

鍋圈既有創(chuàng )新的地方，又有堅守的東西——在銷(xiāo)售模式或渠道上創(chuàng )新，但在產(chǎn)業(yè)鏈、物流冷鏈、數字化上要做壓艙石，也就是外部做輕、內部做重。

過(guò)去幾年我們不斷投入基礎設施建設。因為今天我們不做這件事，未來(lái)即使開(kāi)5萬(wàn)家門(mén)店，也不踏實(shí)。像鹿邑的澄明食品產(chǎn)業(yè)園，就是鍋圈在生產(chǎn)端、供應鏈端、食品產(chǎn)業(yè)端的網(wǎng)絡(luò )，沒(méi)有這一板塊的布局，未來(lái)面對更多變化和創(chuàng )新時(shí)，鍋圈就是無(wú)線(xiàn)風(fēng)箏，沒(méi)有根。

另外，我們要思考，鍋圈做事的意義和價(jià)值是什么？在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，鍋圈應該做什么？我認為應該將過(guò)去七八年探索出來(lái)的美食制造和美食平權，普惠更多老百姓。

很多農村老百姓至今還沒(méi)有吃過(guò)毛肚，沒(méi)吃過(guò)酸菜魚(yú)，在美食自由上，大家都是平等的。所以鍋圈應該下沉到縣鄉，去農村，去更偏遠的山區。從這個(gè)意義上來(lái)講，鍋圈路還很長(cháng)。

大家覺(jué)得鍋圈很新，是因為它發(fā)掘出新的價(jià)值，找到新的解決方案。鍋圈其實(shí)也很傳統，它仍然是餐飲行業(yè)，是物流配送行業(yè)，是服務(wù)行業(yè)，做的依然是老百姓一日三餐的事，這是剛需。從這個(gè)邏輯來(lái)講，鍋圈就應該務(wù)實(shí)地做實(shí)業(yè)，做難而正確的事。這是我們要向下扎根的一個(gè)原因。

2009年，我拉團隊創(chuàng )業(yè)的時(shí)候就定下了16個(gè)字——“鉆木取火、水滴石穿、踏石留印、抓鐵有痕”。因為我們從一無(wú)所有，從農村一步步走出來(lái)，靠的就是務(wù)實(shí)，從底層做起，做別人不愿意做的苦活、累活。今天我們同樣要擁有這樣的務(wù)實(shí)，踏踏實(shí)實(shí)干實(shí)業(yè)，把目光放長(cháng)遠。

老百姓未來(lái)不可能不吃飯，如果我們這家企業(yè)倒了，一定不是行業(yè)的問(wèn)題，不是消費者的問(wèn)題，而是我們自己的問(wèn)題。這樣思考問(wèn)題后，我們放下了很多包袱，因為行業(yè)始終存在，消費者始終有需求，如果你不能持續成功，那就是因為你沒(méi)有持續去探索，從消費者的角度思考問(wèn)題。

“蹲苗”

《中國企業(yè)家》：為什么在2023年下半年提出“蹲苗計劃”？

楊明超：鍋圈快速發(fā)展那三年，受限于客觀(guān)條件，很多人開(kāi)了店，我們不能去選址，也沒(méi)辦法給他們培訓。盡管門(mén)店規模很快突破萬(wàn)店，但基本功不強。

2023年下半年，我們發(fā)現消費者都捂緊了口袋，客單價(jià)下降，這個(gè)時(shí)候就不能再開(kāi)店了，要回歸日常經(jīng)營(yíng)，把基本功練好。因此，我們啟動(dòng)了“蹲苗”計劃。經(jīng)過(guò)兩年“蹲苗”，現在我們找到了方法，那就重新開(kāi)始往前走。

《中國企業(yè)家》：關(guān)于“蹲苗計劃”，做了哪些事？

楊明超：第一，調整加盟商結構。不合適的加盟商門(mén)店，要進(jìn)行流轉，找適合的人接。

第二，在原有的增長(cháng)基礎上做創(chuàng )新，比如AI零售、抖音直播、會(huì )員運營(yíng)、爆品打造、套餐設計、組織驅動(dòng)、品牌下沉等，通過(guò)這些讓門(mén)店獲得持續增長(cháng)。

《中國企業(yè)家》：你對很多門(mén)店進(jìn)行了調改，具體包括哪些方面？

楊明超：在加盟商調改之外，第一，進(jìn)行了產(chǎn)品調改。消費者對商品的認知發(fā)生了改變，他們希望用最少的錢(qián)買(mǎi)到好產(chǎn)品，追求性?xún)r(jià)比。我們必須改變自己，適應這種變化。我們現在可以做到，一串羊肉串只賣(mài)一塊錢(qián)，且保真，靠的就是供應鏈設計和管理。

第二，店面調改。比如陳列，一些銷(xiāo)售數據不好的商品及時(shí)撤下；再如品類(lèi)規劃、品類(lèi)管理、品類(lèi)殺手等等，都是這兩年反復去做的事情。

第三，外部市場(chǎng)發(fā)生變化，新的商業(yè)游戲規則已經(jīng)出來(lái)，本地生活成新增長(cháng)極，我們對經(jīng)營(yíng)思路也進(jìn)行了調改。

《中國企業(yè)家》：你在投資者交流會(huì )上提到三個(gè)創(chuàng )新：品類(lèi)創(chuàng )新、場(chǎng)景拓展以及運營(yíng)創(chuàng )新。在品類(lèi)方面，去年鍋圈啟動(dòng)“爆品工程”，推出的毛肚自由套餐在去年的銷(xiāo)售額突破5億元。你打造爆品的邏輯是什么？

楊明超：消費者吃飯，一般會(huì )先考慮吃什么，再考慮去找誰(shuí)，也就是先品類(lèi)后品牌。我們要建立這樣的心智：在家吃火鍋就找鍋圈，吃鍋圈火鍋就吃毛肚自由套餐。

過(guò)去，鍋圈提供的是一站式食材解決方案，消費者挎個(gè)籃子就去了，但是都是散的。今天，鍋圈直接準備好一籃菜，消費者連思考都不用了。

過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)講的是差異化，就像一筐白鞋中，突然出現一雙紅鞋。今天，一筐都是五顏六色的鞋，怎么辦？那就做標準制定者。鍋圈毛肚自由套餐，就是川渝火鍋標準的制定者。

今年，鍋圈的品類(lèi)殺手也會(huì )陸續浮出水面。每一個(gè)爆品就代表了一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)，代表了一個(gè)吃飯場(chǎng)景，也代表了一個(gè)烹飪技法。

《中國企業(yè)家》：場(chǎng)景上計劃如何拓展？

楊明超：場(chǎng)景上，最初我們只做晚上的休閑餐飲，挺冷門(mén)的，一個(gè)月一次。那豐富化的早餐、中午的快餐、晚餐以及宵夜怎么解決？所以我們要持續提供一日四餐的餐飲方案。

像酸菜魚(yú)、羊蝎子、豬肚雞，都是一道中餐，但加了湯，開(kāi)火涮菜，就是有料火鍋，它們是可以變成快餐的——這是我們正在做的探索。

《中國企業(yè)家》：現在你們也做抖音運營(yíng)？

楊明超：對，本地生活是一個(gè)趨勢，消費者在往線(xiàn)上轉移。過(guò)去是門(mén)店買(mǎi)馬上得，今天在線(xiàn)上買(mǎi)，也要馬上得。

《中國企業(yè)家》：會(huì )不會(huì )涉及到與線(xiàn)下門(mén)店利益協(xié)同的問(wèn)題？

楊明超：不會(huì )，我們?yōu)殚T(mén)店引流，一切交付都在本地門(mén)店。

《中國企業(yè)家》：鍋圈線(xiàn)上產(chǎn)品的價(jià)格，有時(shí)候優(yōu)惠力度挺大的，打折的成本是由總部承擔還是門(mén)店？

楊明超：這里面是有科學(xué)設計的。比如，我們正在做精釀啤酒“買(mǎi)一贈一”活動(dòng)，這就是培育市場(chǎng)的過(guò)程，通過(guò)培育，讓消費認識到我們的啤酒好喝且不貴，進(jìn)而形成復購。它背后是有設計和邏輯的，包括錢(qián)花在哪、從哪找回來(lái)。另外，它能引流，擴大顧客群體。

有內容、有場(chǎng)景，能培育更多新消費者，為門(mén)店引流，這是我們做抖音的邏輯。它某種程度上是第二品牌部，也是直銷(xiāo)部門(mén)。

《中國企業(yè)家》：“會(huì )員工程”是從什么時(shí)間開(kāi)始的？

楊明超：2024年才剛剛開(kāi)始，到了年末會(huì )員數達到了4130萬(wàn)（2025年6月最新數據為5030萬(wàn)）。鍋圈上市的時(shí)候只有2900萬(wàn)會(huì )員，是這么多年攢下來(lái)的，是自然的、松散的。雖然有幾億元的充值，但會(huì )員畫(huà)像模糊，我們不知道會(huì )員買(mǎi)了多少、買(mǎi)了幾次，也不知道性別。以前忙著(zhù)開(kāi)店、上市，當這些工作完成后，回過(guò)頭看，發(fā)現我們居然還有這么多會(huì )員。

所以，供應鏈企業(yè)很有意思。你會(huì )發(fā)現，供應鏈企業(yè)在發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節，都會(huì )長(cháng)出新東西。不管外部市場(chǎng)環(huán)境如何，我們只要把目光轉向自己，就會(huì )很驚喜地發(fā)現，又找到一個(gè)新增長(cháng)點(diǎn)。因此你要不斷深入進(jìn)去，有很多新東西值得關(guān)注和研究。

《中國企業(yè)家》：鍋圈上市之后，你有更大壓力嗎？

楊明超：沒(méi)有壓力。我很自信，股票跌了我就回購。不斷地完善上游、擴充網(wǎng)點(diǎn)，把這兩點(diǎn)做好，就會(huì )有增長(cháng)。不用慌、也不用忙，把該做的事做好，我覺(jué)得鍋圈未來(lái)的發(fā)展空間很大。

《中國企業(yè)家》：鍋圈的管理團隊做過(guò)調整嗎？

楊明超：總部搬到上海后做過(guò)一些調整，因為和過(guò)去不一樣了，人才需要更加多元化。

《中國企業(yè)家》：最初做鍋圈的團隊和做啤酒廣場(chǎng)的團隊是同一撥人嗎？

楊明超：有一部分是，這一部分人帶來(lái)的是鍋圈草根創(chuàng )業(yè)的基因。只有我們能做這個(gè)事，因為我們不怕辛苦，別人做不下去。

《中國企業(yè)家》：鍋圈的第一批加盟商來(lái)自哪里？

楊明超：有我們過(guò)去做餐飲的時(shí)候的老加盟商。我們做啤酒廣場(chǎng)、小板凳火鍋等項目的時(shí)候積累了很多客戶(hù)，有些客戶(hù)很信任我們團隊和鍋圈。當然，那時(shí)候的創(chuàng )業(yè)氛圍也很好，包括鍋圈在內的很多品牌都是受益者。

《中國企業(yè)家》：你在創(chuàng )業(yè)之初，就決定采用加盟模式？

楊明超：對，我是堅決支持加盟的。麥當勞、肯德基也是加盟，加盟不是一個(gè)貶義詞，核心是能不能讓加盟商賺到錢(qián)，這在于投資模型的設計。

做一個(gè)項目，最本質(zhì)的問(wèn)題是，這個(gè)項目所有的指標能不能讓加盟商盡快回本。這是最樸素、最實(shí)在的，說(shuō)其他的都沒(méi)用。

這里面有很深的學(xué)問(wèn)，如門(mén)店面積多大、人員多少、上多少產(chǎn)品、毛利多少、一天賣(mài)多少、怎么賣(mài)、水電費多少等，有很清晰的數字模型和效率設計。這是一套很專(zhuān)業(yè)的玩法。

《中國企業(yè)家》：今年3月，你提出，鍋圈已啟動(dòng)第二個(gè)萬(wàn)店計劃，未來(lái)5年將新增1萬(wàn)家門(mén)店。你對門(mén)店規模仍然有追求？

楊明超：門(mén)店是基礎設施，沒(méi)有足夠大的門(mén)店規模，沒(méi)有線(xiàn)下教育、線(xiàn)下品牌、線(xiàn)下體驗，市場(chǎng)寬度不夠。我們要先做深度，再做寬度。我們將場(chǎng)景從火鍋，延展到燒烤，再到一日三餐，也是同樣的邏輯。

冷靜

《中國企業(yè)家》：看你的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷會(huì )發(fā)現，從養羊到鍋圈，你所有的創(chuàng )業(yè)都有一根主線(xiàn)——你關(guān)注幾件事：效率、可持續、可復制性，此外要有根，腳踏實(shí)地。

楊明超：除了對市場(chǎng)發(fā)展判斷不清外，我們投資的成功率較高，可能與效率設計也有關(guān)。我們追求極致效率。到現在我都沒(méi)有自己的辦公室，沒(méi)有助理，只有一名司機。

《中國企業(yè)家》：你是一個(gè)善于精算的人嗎？

楊明超：可能因為學(xué)了三年理科，又學(xué)了文科的原因，我既關(guān)注品牌張力、場(chǎng)景，也追求數學(xué)邏輯的理性分析。我特別喜歡算模型，每件事情都要有模型。比如門(mén)店開(kāi)業(yè)，一天有5萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，還是7萬(wàn)元、10萬(wàn)元？不同水平需要不同的配置，這都需要提前算出模型。

《中國企業(yè)家》：鹿邑是老子故里，老子文化對你創(chuàng )業(yè)有影響嗎？

楊明超：老子哲學(xué)太深奧，不過(guò)確實(shí)會(huì )受到一些影響，像看本質(zhì)、追求樸素自然與極簡(jiǎn)等。

比如，我認為園區管理不要過(guò)度，工廠(chǎng)只要保證三個(gè)安全——食品安全、消防安全、人身安全，這“三個(gè)安全”不出問(wèn)題，其他的都不是大事。企業(yè)越大，你越會(huì )發(fā)現，很多東西都是虛無(wú)縹緲的，但底線(xiàn)出了問(wèn)題，有可能會(huì )讓你一夜之間塌掉。

《中國企業(yè)家》：你一路走過(guò)來(lái)，肯定有過(guò)被騙、被欺負的經(jīng)歷，你怎么看待這一路吃過(guò)的虧？

楊明超：走到今天，我確實(shí)受到過(guò)很多曲解、誤解、委屈，很正常，這就是自然法則。但這么多年，我在認知上有一大收獲，就是發(fā)心很重要。我們從農村一步一步走出來(lái)，帶著(zhù)公司去香港上市，既覺(jué)得踏實(shí)，又覺(jué)得不敢相信。后來(lái)我總結，覺(jué)得一切成功源于發(fā)心。今天我做鄉鎮市場(chǎng)，或者建園區，出發(fā)點(diǎn)就與過(guò)去不一樣了。

《中國企業(yè)家》：平時(shí)有什么愛(ài)好？

楊明超：上大學(xué)的時(shí)候，我喜歡寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)。我還喜歡足球，所以連續三年贊助中超。上大學(xué)的時(shí)候，我體育課修的就是足球，工作后又在職工隊踢足球、打比賽，那時(shí)我踢邊鋒。后來(lái)，我還在自己的小院里專(zhuān)門(mén)辟了個(gè)足球場(chǎng)，但現在跑不動(dòng)了。

我也經(jīng)常走街串巷，尋找“蒼蠅館”，吃地攤。我到一個(gè)城市，每天要吃4頓火鍋，最多的時(shí)候一年吃了347頓火鍋，一個(gè)是看消費的溫度，真實(shí)感受社會(huì )餐飲的市場(chǎng)，另外看一些門(mén)店在食材、營(yíng)銷(xiāo)、菜單上的創(chuàng )新——所有這些創(chuàng )新都能提升效率。

我還喜歡去田間地頭，尋找好食材，了解它們是如何種植、養殖的，再通過(guò)品牌、產(chǎn)業(yè)賦能，把它們轉化成老百姓餐桌上的美味。這些事讓我覺(jué)得特別踏實(shí)、有意思。

現在我更多的時(shí)間是在路上。我喜歡旅行、登山、徒步、坐越野車(chē)（因為我自己不會(huì )開(kāi)車(chē)），有時(shí)帶一幫朋友或者企業(yè)家一起出去玩。我每年都要去藏區，走過(guò)了藏區所有的路。這也是自己跟自己對話(huà)的時(shí)候。

我喜歡獨處，自己待在一個(gè)小院子里，可以待一個(gè)星期。有時(shí)候回老家，我會(huì )去地里轉一轉、逛一逛，再回到小院子，坐一天。

有時(shí)候我更愿意與外界保持距離，看電影都愛(ài)坐最后一排，這讓我有更開(kāi)闊的、清晰的觀(guān)察視角和更冷靜的思考，遇事不慌。

有一次，我和客戶(hù)一起吃火鍋，卡式爐突然炸了，里面的東西噴出來(lái)，從我耳邊穿過(guò)去，打穿了后面的玻璃。有人衣服燒著(zhù)了，有人頭發(fā)燒起來(lái)，他們都驚慌地站起來(lái)，躲遠了。只有我坐在那巋然不動(dòng)，研究到底發(fā)生了什么。

做企業(yè)很不容易，“眼看他起高樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了”的故事太常見(jiàn)了。外面的世界紛擾復雜、躁動(dòng)不休，在這個(gè)時(shí)候，我們特別需要冷靜，審時(shí)度勢，掌握節奏，在自己的專(zhuān)業(yè)里持續精進(jìn)。